Коммерческий контракт без денег: как компании выполняют крупные заказы без заморозки оборотных средств

Наличие контракта еще не означает наличие прибыли. Сегодня разберем, какие финансовые инструменты помогают бизнесу расти без остановки оборота

Для многих компаний получение крупного контракта является главной целью: новый заказчик, рост выручки, увеличение объемов производства!

Однако на практике именно после подписания договора бизнес часто сталкивается с главным вызовом — необходимостью профинансировать исполнение обязательств до момента получения оплаты.

Компания может выиграть контракт на десятки миллионов рублей, но перед ней возникает цепочка расходов:

• закупка материалов и оборудования;

• выплата заработной платы сотрудникам;

• привлечение подрядчиков;

• логистика;

• обеспечение обязательств перед заказчиком.

При этом оплата по договору может поступить значительно позже.

Возникает вопрос: как выполнить крупный контракт, если собственные средства уже находятся в обороте?

Контракт есть, денег нет: почему возникает кассовый разрыв

Кассовый разрыв — одна из наиболее распространенных финансовых проблем компаний, работающих с крупными заказчиками.

Его причина проста: сроки расходов и сроки поступления денег часто не совпадают.

Например:

Компания заключает договор на поставку оборудования стоимостью 50 млн рублей.

До выполнения обязательств необходимо:

• произвести авансовые закупки;

• оплатить производство;

• обеспечить доставку;

• выполнить требования заказчика по договору.

Но окончательный расчет может произойти только после приемки результата.

Таким образом, бизнесу необходимо финансировать исполнение контракта самостоятельно.

Для компаний, которые работают сразу с несколькими заказами, эта нагрузка становится еще выше.

Банковская гарантия на возврат аванса по коммерческому контракту

Банковская гарантия на возврат авансового платежа: как получить аванс без отвлечения собственных средств

Одним из наиболее востребованных инструментов при работе с крупными контрактами является банковская гарантия на возврат авансового платежа.

Согласно статье 368 Гражданского кодекса Российской Федерации, независимая гарантия является способом обеспечения исполнения обязательств, при котором гарант обязуется выплатить бенефициару определенную денежную сумму при наступлении предусмотренных гарантией условий.

На практике это выглядит следующим образом: если договором предусмотрена выплата аванса, заказчик нередко требует предоставить банковскую гарантию на его возврат. Такой механизм снижает риски заказчика: если исполнитель не выполнит обязательства и наступят условия, предусмотренные гарантией, банк выплатит бенефициару денежную сумму в пределах суммы гарантии.

Для компании это означает возможность получить предусмотренный договором авансовый платеж и существенно сократить потребность в использовании собственных оборотных средств на начальном этапе исполнения контракта.

Банковская гарантия на возврат аванса особенно востребована:

• при реализации крупных коммерческих проектов;

• при поставках оборудования и производстве продукции;

• при выполнении строительных и подрядных работ;

• в государственных и корпоративных закупках, где условиями договора предусмотрено авансирование.

Использование такого инструмента позволяет компании своевременно получить аванс, направить средства на закупку материалов, производство и организацию работ, сохранив финансовую устойчивость и не снижая темпы развития бизнеса.

Кредит под контракт: когда нужен дополнительный ресурс

Банковская гарантия решает вопрос обеспечения обязательств, но не всегда закрывает потребность бизнеса в финансировании самого исполнения.

В этом случае компании используют инструменты финансирования исполнения контракта. На практике это может быть кредит на пополнение оборотных средств, кредитная линия или иные формы банковского финансирования, предоставляемые с учетом заключенного договора.

Финансирование позволяет направить средства на:

• закупку сырья и материалов;

• оплату производственных процессов;

• выполнение строительных и подрядных работ;

• расширение объемов производства.

Главное преимущество такого подхода — компания может принимать более крупные проекты, не ограничивая рост размером собственного оборотного капитала.

Рост бизнеса начинается там, где появляется финансовое плечо

Одна из распространенных ошибок собственников — рассматривать финансовые инструменты только как способ решения проблем.

На самом деле грамотное финансирование является инструментом развития.

Компания, которая умеет управлять финансовой нагрузкой:

• может участвовать в большем количестве проектов;

• не останавливает производство из-за нехватки оборотных средств;

• сохраняет финансовую устойчивость;

• планирует рост более предсказуемо.

Особенно актуально это для компаний, которые переходят от небольших заказов к работе с крупными корпоративными и государственными заказчиками.

В зависимости от условий договора компания может использовать:

• банковскую гарантию;

• кредит на пополнение оборотных средств;

• контрактное финансирование;

• кредитную линию;

• факторинг.

Практический пример: как компания приступила к выполнению контракта на 80 млн рублей с использованием банковской гарантии на возврат аванса и кредитного финансирования

Исходная ситуация

Компания занимается производством и поставкой инженерного оборудования для промышленных объектов. По итогам коммерческой закупки она заключила договор стоимостью 80 млн рублей.

Условиями контракта была предусмотрена выплата аванса в размере 30% от суммы договора. Это позволяло компании начать производство без ожидания окончательного расчета.

Однако заказчик выдвинул стандартное требование — предоставить банковскую гарантию на возврат авансового платежа. Такая гарантия подтверждает, что в случае невыполнения обязательств авансовые средства будут возвращены заказчику.

Одновременно компании необходимо было:

• закупить комплектующие и материалы;

• оплатить работу подрядчиков;

• организовать производство;

• выполнить поставку оборудования в установленные договором сроки.

При этом значительная часть собственных оборотных средств уже была задействована в других проектах.

Перед компанией стояла задача получить аванс, сохранить финансовую устойчивость и обеспечить своевременное исполнение нового контракта.

Сложность

Первоначально компания самостоятельно обратилась в несколько банков за оформлением банковской гарантии на возврат авансового платежа, однако получила отказы. Основными причинами стали:

• высокая текущая контрактная нагрузка;

• действующие обязательства компании;

• необходимость дополнительного финансирования исполнения нового проекта.

При этом сроки предоставления гарантии были ограничены условиями договора, а без нее заказчик не мог перечислить авансовый платеж.

Несмотря на получение аванса, собственных средств компании было недостаточно для одновременного исполнения нового контракта и уже действующих проектов. Для выполнения всех обязательств требовалось дополнительное финансирование, привязанное именно к заключенному договору.

Решение банка в подобных ситуациях зависит не только от финансового состояния компании, но и от параметров самого контракта: надежности заказчика, структуры расчетов, размера аванса, сроков исполнения, отрасли и других факторов. Поэтому отказ одного банка не означает невозможность получения банковской гарантии или финансирования в другом банке.

Решение

Для реализации проекта было принято комплексное финансовое решение:

• оформлена банковская гарантия на возврат авансового платежа в размере 24 млн рублей (30% от стоимости контракта), что позволило заказчику перечислить предусмотренный договором аванс;

• привлечен кредит на пополнение оборотных средств для исполнения контракта в размере 40 млн рублей, средства которого были направлены на закупку материалов, оплату производственного цикла, расчеты с подрядчиками и своевременное исполнение обязательств по договору.

Результат

Комплексное использование банковской гарантии и кредита на пополнение оборотных средств позволило компании:

✓ получить предусмотренный договором авансовый платеж;

✓ обеспечить финансирование исполнения контракта на всех этапах;

✓ своевременно выполнить проект стоимостью 80 млн рублей;

✓ не отвлекать собственные оборотные средства из текущей деятельности;

✓ продолжить реализацию других проектов без возникновения кассовых разрывов;

✓ увеличить объем принимаемых заказов и сохранить устойчивые темпы развития.

Этот пример показывает, что банковская гарантия и кредит под контракт решают разные, но взаимодополняющие задачи. Банковская гарантия позволяет выполнить требования заказчика и получить предусмотренный договором аванс, а кредит под контракт обеспечивает финансирование исполнения обязательств до момента получения окончательного расчета по договору.

Что важно учитывать бизнесу перед заключением крупного контракта

Перед тем как принимать новый проект, компании стоит оценить:

1. Реальную стоимость исполнения договора Важно учитывать не только цену контракта, но и все сопутствующие расходы.

2. Сроки движения денежных средств Когда необходимо вложить деньги и когда ожидается поступление оплаты.

3. Необходимость обеспечения обязательств Какие требования предъявляет заказчик и какой инструмент позволит их выполнить.

4. Возможность масштабирования Сможет ли компания одновременно выполнять несколько проектов без потери качества и сроков.

У вас похожая ситуация? Получите решение под ваш контракт

Даже если один банк отказал, это не означает, что финансирование невозможно. Во многих случаях можно подобрать подходящее решение.

Если банк отказал, не хватает обеспечения или вы не хотите тратить время на самостоятельный поиск финансирования — возьмем задачу на себя.

Специалисты Макс Финанс подберут оптимальный инструмент под вас! Согласуем условия с банками-партнерами и проведем сделку до получения финансирования.

Оставьте заявку — оценим вашу ситуацию и предложим решение, которое действительно работает.